Kundefokus en sikker vej til vækst
Næsten 80 procent af landets handelsvirksomheder anser salgsarbejde for at have en voksende betydning, men færre end hver fjerde har et kundeloyalitetsprogram.
Af Stefan Buur Hansen
Salgskonferencen blev veloplagt indledt af Mikkel Korntved, der er adm. direktør i rådgivningsvirksomheden Loyalty Group.
Han bad samtlige deltagere på konferencen om at rejse sig op, hvorefter han spurgte ind til de enkelte virksomheders fokusering på kunderne med ja/nej-spørgsmål, hvor det at sætte sig ned var det samme som at svare afkræftende.
Syv spørgsmål senere sad hele salen ned, mens Mikkel Korntved stadig havde tre spørgsmål i ærmet, hvorfor de følgende 30 minutters foredrag om kundefokus blev slugt råt.
Vigtigt men overset område
Også direktør Martin Lippert fra TDC Erhverv, CCO René Falch Olesen fra DSV A/S, adm. direktør Lars Marcher fra Ambu A/S, partner Liselotte Lyngsøe fra Future Navigator, adm. direktør Peter Hansen fra Andersen & Martini samt divisionsdirektør Kim Christensen fra Danfoss var blandt talerne.
Konklusionen herfra var klar: det er så godt som umuligt at have for meget fokus på kunderne, og stort set alle virksomheder har plads til forbedring inden for området.
Postulatet blev bakket op af en undersøgelse, DI Handel foretog til formålet. Her svarer 77 procent af de adspurgte virksomheder, at salgsarbejdet har en voksende strategisk betydning – mens bare 23 procent oplyser, at de har et kundeloyalitetsprogram.
- I offentligheden er kundeloyalitetsprogrammer måske mest kendt fra detailhandlen i form af rabatkort og rabatkuponer, men stadig flere virksomheder inden for b2b handel er ved at få øjnene op for værdien af kundeloyalitetsprogrammer, siger branchedirektør i DI Handel, Lars William Wesch.
