Halvhjertede forsøg går ikke i Kina
Halvhjertede danske forsøg på at trænge ind på det kinesiske marked er ikke en mulighed, siger Sales Director for DPA Microphones.
- Man er nødt til at være her, fortæller han.
Der er langt fra Allerød til Kina, men er man ambitiøs, må man tage en udfordring op. Det gjorde DPA i 2008, da man for alvor valgte at satse på Kina. Desværre ramte man hårde tider, og krisen kunne også mærkes i Asien. I dag er krisen længe forbi, og DPA sælger til nogle af markedets allerstørste kunder.
Fra krise til vækst
- Vi kom herud i september 2008, lige da det finansielle krak slog igennem. Det påvirkede afsætningen i Asien i2009, så det var lige på og hårdt fra starten. De første1½ år handlede derfor mest om genetablering, mens de seneste år har været præget af aggressiv vækst, fortæller Ken Kimura, der kan præsentere rekordsalg for Asien i 2012.
Samtidig tager det også tid at sættes sig ind i markedet, fortæller han. For strategien må tilpasses, så den matcher lokale tendenser. Således fokuserer DPA primært på afsætning til professionelle brugere indenfor TV-stationer og koncertsale i Kina, og generelt er der mange hensyn, som man må tage højde for.
- Vi sælger et dansk produceret kvalitetsprodukt, og derfor består vores afsætning indenfor Kina primærttil det offentlige, der investerer i mange forskellige kulturelle projekter. Hvis man ser på alle de igangværende samt kommende projekter, som er på tegnebrættet for de største byer, så forventer vi helt klart kun fremgang. Der er masser at tage fat på, fortæller han.
Kendte ansigter betyder alt
Og især salgsprocessen foregår anderledes i Kina. Her er relationer altafgørende for et effektivt salg, så tilstedeværelse er en forudsætning, hvis virksomheder vil gøre et reelt indhug i markedet, fortsætter Ken Kimura.
- Vi sælger gennem distributører og forhandlere som slutbrugerne kender og stoler på. Men det, at vi er her, er en kæmpe force. Det siger sig selv, at er man inden for landets grænser, så er man også mere tilgængelig overfor det lokale salgsnetværk og kunder. Og vi bliver klart taget mere seriøst, fordi de kan se, at vi vil noget med det her. Når jeg er her, træffer jeg vores lokale samarbejdspartnere oftere, og derved har de lokale sælgere også mere fokus på vores brand sammenholdt med andre, hvor repræsentanten måske kommer forbi én/to gange om året, forklarer han.
Samtidig understreger han vigtigheden af at kunne spotte nye trends i markedet og rette markedsføringen til, idet asiatiske brugere kan have en hel anden tilgang til produktapplikationer sammenlignet med brugere i eksempelvis Europa og USA.
DPA Microphones etablerede deres kinesiske base fra DI’s kontorer i Shanghai i 2008. Efter fire år med succes er de nu klar til at rykke ud og flytter pr. 1. april til nye kontorer i Hong Kong og Beijing, hvor hovedparten af deres nuværende kunder befinder sig.
Own man in China:
Ønsker du at vide mere om hvordan din virksomhed kan hjælpes godt på vej i Kina, så kontakt
Managing Director Glen Mikkelsen, +86-139 17 78 40 76, glmi@diab.cn, eller Branch Manager Josefine Kern Jensen, +86-139 18 74 83 91, jkj@diab.cn.
DIBD
DI-Asia Base er en del af DIBD – DI’s internationale konsulentafdeling. Med kontorer i København, Shanghai, Xuzhou, Moskva, Mumbai, Sao Paulo og New York hjælper DIBD danske virksomheder ind på nye markeder. www.dibd.dk
