Robotool: Eksport til USA er udfordrende
Eksporten til USA er steget markant det seneste år. Få her fem gode råd til, hvordan din virksomhed kommer vellykket ind på det amerikanske marked.
Af Stefan Buur Hansen
I løbet af årets første seks måneder steg eksporten med 28 procent, og det får nu Udenrigsministeriet til at opjustere de samlede forventninger til danske virksomheders varesalg i USA til 44 mia. kr. i 2012 – en stigning på 16 procent i forhold til sidste år.
Blandt de virksomheder, som har prøvet at bide skeer med det amerikanske marked, hører Robotool, der i 2010 landede to vigtige ordrer, som medførte, at 25 procent af omsætningen blev skabt i USA.
De lukrative aftaler kom dog ikke i hus uden visse udfordringer på vejen.
- Man skal være meget varsom med de tekniske krav. I USA har de krav til kraftigere kabler i styreskabene, ekstra sikringsgrupper og så videre. På hele el-siden er der skærpede krav i forhold til Europa. Når det gælder personsikkerhed findes ingen klare regler, og her får du et produktansvar i stedet for, så du kan blive jagtet i en retssal bagefter, fortæller direktør Leif Thomsen til Electronic Supply.
Juridisk eksperthjælp
Robotool allierede sig derfor med et dansk firma, der er specialister i den amerikanske lovgivning, ligesom Vejen-virksomheden dækkede sig ind juridisk.
- Man kan ikke bare nøjes med at leve op til normerne på området. Så vi lavede en række ekstra forsikringer, der kostede en formue. Derfor skal man måske passe på med engangsordrer, for det kan komme til at koste mange penge. Det kan bedst betale sig med en løbende omsætning i USA, mener Leif Thomsen.
Han understreger, at aftalerne var økonomisk attraktive for Robotool på trods af udfordringerne, og at virksomheden er klar til nye opgaver også i USA.
Små og mellemstore virksomheder på vej
Den generelle eksportsucces i USA glæder Jarl Frijs-Madsen, der er dansk generalkonsul i USA og samtidig sidder i ledelsen af Eksportrådet i USA.
Han påpeger, at fremgangen især skyldes, at en række store, danske virksomheder har fået etableret sig på det amerikanske marked, men understreger at de mindre virksomheder nu følger efter.
Alene sidste år hjalp Eksportrådet i USA 587 danske virksomheder på det amerikanske marked, og langt størstedelen af disse var små og mellemstore virksomheder.
Fem gode råd til eksportsucces i USA
Men hvordan undgår man at blive slået ud af de værste kulturforskelle mellem Danmark og USA?
Jarl Frijs-Madsen giver her interesserede virksomheder fem gode råd til, hvordan det er muligt at opnå succes med eksport i USA:
1. Lad jer ikke afskrække af det amerikanske markeds størrelse. Det kan brydes ned i delmarkeder. Se på mulighederne.
2. Overvej grundigt hvilken entrance strategi I vil lave. Er den realistisk? Har I ressourcerne til at føre den ud i livet?
3. Søg rådgivning hos Eksportrådet i USA, DI eller andre rådgivere, som kender markedet godt. Find de rigtige amerikanske samarbejdspartnere fra starten.
4. Få afdækket aspekterne omkring produktansvar. Det skal tages alvorligt, men bør ikke afskrække.
5. Lav en realistisk vurdering af jeres produkts salgspris baseret på en dollarkurs, der er fx 10 procent lavere end den nuværende, så der stadig er margin ved et dollarkursfald. Husk også, at distributionsomkostninger i USA kan være høje.
2. Overvej grundigt hvilken entrance strategi I vil lave. Er den realistisk? Har I ressourcerne til at føre den ud i livet?
3. Søg rådgivning hos Eksportrådet i USA, DI eller andre rådgivere, som kender markedet godt. Find de rigtige amerikanske samarbejdspartnere fra starten.
4. Få afdækket aspekterne omkring produktansvar. Det skal tages alvorligt, men bør ikke afskrække.
5. Lav en realistisk vurdering af jeres produkts salgspris baseret på en dollarkurs, der er fx 10 procent lavere end den nuværende, så der stadig er margin ved et dollarkursfald. Husk også, at distributionsomkostninger i USA kan være høje.
