Den oprindelige kerneforretning for den danske connectivity-producent Airtame centrerede sig om denne lille gadget, der skaber kontakt mellem en skærm og for eksempel en computer eller en telefon. Foto: Airtame

Det sker altid under stor bevågenhed, når vores kongelige tager på statsbesøg rundt om i verden. Dronning Margrethes besøg til Tyskland i november var ingen undtagelse.

Men når kameraerne slukkes, og de kongelige tager hjem, så skal der laves forretninger. Der var 52 danske virksomheder med på turen for at få en fod inden for døren i Tyskland.

Den danske elektronikproducent Airtame har også igennem længere tid haft et godt øje til det tyske marked.

Tyskland har for nylig sat fut i den digitale omstilling med omfattende investeringer på tværs af mange forskellige sektorer.

På skoleområdet alene vil Tyskland via digitaliseringspakken "Verwaltungsvereinbarung DigitalPakt Schule 2019 bis 2024" investere omkring 48 milliarder kroner i at digitalisere de tyske skoler.

Alle vil ind i Dach

I vores store naboland mod syd er Airtame repræsenteret ved tyske Thomas Med, der er salgschef i blandt andet Dach-regionen, Tyskland, Østrig og Schweiz. Han har fra sin base i Bayern bearbejdet det tyske marked gennem de seneste 2,5 år. Foreløbigt som et "one-man-band", men det er planen, at Airtame skal etablere sig som virksomhed i Tyskland.

- Jeg så godt, at den danske dronning var på besøg i Tyskland, men det er ikke noget noget alle tyskere har lagt mærke til. Men som virksomhed kan vi godt mærke de relationer og det samarbejde, der er skabt på baggrund af det gode forhold mellem Danmark og Tyskland, fortæller Thomas Med, der har over 20 års branchespecifik salgserfaring hos en række globale spillere.

- Hvis vi bare kom til den tyske regering med vores produkter og vores løsninger, så ville de sige: "Mange tak for tilbuddet, Airtame. Stil jer lige over i køen med de 500 andre virksomheder, der gerne vil sælge os noget", fortæller Thomas Med, der ikke umiddelbart vil gisne om, hvor stort et marked Airtame kæmper om med sine produkter og løsninger.

Men det handler om rigtig mange penge. Hvis vi bare kigger på gymnasiale uddannelsesinstitutioner, så har vi i Danmark omkring 170. I Tyskland findes der 3100 institutioner, der samlet set underviser to millioner elever.

- Jeg kan bare sige, at alle vil ind i Dach-regionen, fordi det er så stort, siger Thomas Med.

Den vigtigste nøgle for Thomas Med har været samarbejdet den tyske gren af  Udenrigsministeriets "The Trade Council of Denmark" i München. 

TC Munich har siden 2020 haft et øget fokus på læringsteknologi som eksportvare og hjulpet flere danske virksomheder med at navigere i de, udefra set, relativt komplicerede tyske markedsstrukturer.

- I lyset af endnu et svært år med Covid-19 lykkedes det os i tæt parløb med The Trade Council i München at komme i betragtning til offentlige udbudsrunder fordelt over hele Tyskland. Der blev arrangeret talrige virtuelle møder med centrale beslutningstagere og indkøbere, som blev gennemført på vellykket vis. Af konkrete succeser kan blandt andet fremhæves, at vi som ”Newcomer” i markedet fik mulighed for at forsyne flere kommuners tilhørende skoler med vores løsninger, siger Thomas Med.

Flere skal med til Tyskland

Danmark har på mange områder et godt ry i Tyskland. Men især i forhold til digitalisering ser tyskerne et lys i det danske samfund.

TC Munich har som guide hjulpet en del virksomheder med at komme i dialog med centrale beslutningstagere, opbygge strategiske partnerskaber og i sidste ende få afsat deres produkter på det tyske marked.  

Airtames guide er Theresa Winter.

- Strategiske partnerskaber med ministerierne på delstatsniveau er særdeles værdifulde for både The Trade Council og vores kunder, da de kan fungere som døråbnere til yderligere samarbejde omkring lokale udfordringer, hvor man fra dansk side kan bidrage med gode erfaringer og proof-of-concept fra de danske klasselokaler, siger Theresa Winter, der er commercial advisor hos TC Munich.

Theresa Winter har sammen med sine kolleger arbejdet specifikt på at få positioneret de danske EdTech-virksomheder rigtigt i forhold til de mange forskellige beslutningstagere i det tyske system.

Hos TC Munich har man netop lanceret et nytmålrettet program for danske EdTech-virksomheder.

"AcceleraDE"-programmet er tilrettelagt, så endnu flere danske virksomheder kan få en fod inden for i Tyskland og positionere sig i forhold til de store føderale investeringer.