Opsagde de største distributører og fik succes
Instrumentproducenten ChemoMetec har valgt at opbygge egne salgsselskaber. Succes på udvalgte markeder i Europa skal bane vejen for ekspansion.
Foto: Colourbox
Af Lars Dalsgaard Adolfsen
Distributørerne havde ganske enkelt ikke haft tilstrækkeligt fokus på og ressourcer til at opbygge viden om de avancerede instrumenter, forklarer administrerende direktør i ChemoMetec, Michael Eising:
- De mere og mere avancerede instrumenter kræver alligevel, at vi skal på banen. Nu tager vi hele processen selv helt fra første kontakt. Vi får vi så eget salg, produktspecialister med mere ude hos kunden.
Ud over at opsige en række distributører er andre distributøraftaler gjort ikke-eksklusive samtidig med, at der er stillet yderligere krav til distributørerne.
Amerikanske erfaringer hjælper i Europa
Resultaterne ser firmaet allerede. Kvaliteten i salgsarbejdet har fået et løft, og det smitter positivt af på salget.
Videreudviklingen af salgsafdelingerne i England, Tyskland og Frankrig bygger på ChemoMetecs gode erfaringer fra det amerikanske marked. Det indebærer blandt andet, at man skal blive gode lokalt med hjemmevante medarbejdere, der har indgående kendskab til det franske, tyske og engelske marked.
ChemoMetecs strategi er da også at etablere egne salgsselskaber på de vigtigste geografiske markeder. I første omgang er fokus de nære markeder i Europa. Men inden det bliver aktuelt, skal de tiltag, der er iværksat, op i gear.
- Nu skal vi have samme succes i Europa som i USA. Det vi sætter i gang skal vi følge op på og få til at virke, siger Michael Eising.
Asien rummer muligheder og udfordringer
Ser man lidt længere ud i fremtiden, er etablering af egne selskaber i Asien også på tapetet hos ChemoMetec.
- I Kina er vi på udkig efter dygtige, kvalificerede medarbejdere til distributionen og udviklingen af forretningen derude. Så har vi også lige lanceret et website på kinesisk, som giver synlighed af produkttyper, siger Michael Eising, som dog vil undgå at bruge store ressourcer på det kinesiske marked uden et tilsvarende stort salg til følge:
- På sigt kan man godt forestille sig, at vi går ind i Kina med eget salgsselskab. Det ligger dog ude i fremtiden, og det vil blive et langt sejt træk.
