Analyse: B2B-indkøb under digital forandring
Danske virksomheder finder selv deres leverandører på nettet og i netværket. 80 % er allerede langt i indkøbsprocessen, før de mødes med potentielle leverandører.
Hvilke produkter er bedst, hvor kan man købe dem billigst og er forhandleren til at regne med? Alt dette finder kunderne ud af på nettet – og mange B2C-virksomheder har indrettet deres salg efter denne realitet.
Pipeline Communications har netop undersøgt, hvordan virksomhedernes indkøbsprocesser ud. Analysen er gennemført som en webanalyse med 144 respondenter primært rekrutteret via LinkedIn og andre sociale netværk.
56 % af virksomhederne i undersøgelsen finder på egen hånd de fleste af deres nye leverandører. Den vigtigste kilde til leverandørresearch er søgning på internettet via Google med 90 % af alle virksomheder, men også brugen af netværket via f.eks. sociale medier med 60 %. På de følgende pladser kommer faglige fora og netværk samt de branchespecifikke medier på både print og online.
Generelt er virksomhederne meget langt i beslutningsprocessen inden, de beslutter sig for at invitere potentielle leverandører med ind i købsprocessen. Næsten 80 % har foretaget noget eller meget research, inden de mødes med leverandører.
- I traditionel salgsteknik er det typisk en pointe, at man skal i dialog med kunden inden, at kunden har et erkendt behov – og det bliver jo i praksis umuligt med traditionelt opsøgende salg, når 80 % er langt inde i indkøbsprocessen inden, at de kontakter den første leverandør, siger Claus Jensen fra Pipeline Communications.
- Det er blot et af mange eksempler på, at B2B-salgsafdelinger må ændre fremgangsmåde, hvis de vil følge med tiden og kunderne! En af de vigtigste informationer, som virksomhederne efterspørger, er konkrete kundeanbefalinger og kundecases. Og det er jo meget velegnet til at dele på nettet og i netværket, tilføjer han.
