IoT-folk har ændret forretningsmodellen: - Vi lægger hånden på kogepladen
Af Gennem flere år har Skanderborg-virksomheden Remoni arbejdet på at udvikle IoT-løsninger til blandt andet bygnings- og produktionsoptimering og optimering af vandforsyning og fjernvarme.
I 2021 kunne CEO Bo Eskerod Madsen så fortælle til Electronic Supply, at de var klar til at gå fra en udviklingsfase til egentlig drift.
Det er de lykkedes med, kan han nu fortælle, men de har også ændret lidt på forretningen.
Mere præcist er de gået væk fra at sælge deres energioptimeringssensorer til virksomheder, hvor de nu i stedet beholder ejerskabet over sensorerne mod at få del i besparelsen. Eksempelvis, fortæller Bo Eskerod Madsen, kan en kontrakt lyde på, at kunden tager 25 procent af besparelsen mens Remoni får 75 procent, mens der for længere kontrakter er tale om en 50/50-fordeling.
- Så vi er gået fra at sælge et produkt til en service, siger Bo Eskerod Madsen.
Det vil altså sige, at kunden ikke tager nogle risici ved at overlade ansvaret til Remoni, fordi de ikke betaler på stedet, mens Remoni øger sit eget incitament til at skabe mere bæredygtige løsninger, så de med færrest mulige ressourcer - til gavn for både pengepung og klimaet - kan optimere deres produkt.
Bo Eskerod Madsen er dog fuldt ud bevidst om, at den forretningsmodel kan være lidt af et sats.
- Vi lægger hånden på kogepladen, og det kan vi, fordi vi har optimeret en hel masse.
Bæredygtighed for klimaet og pengepungen
Bo Eskerod Madsen fortæller videre, at den nye fremgangsmåde som udgangspunkt handler om at gøre gavn for klimaet, hvor deres sensorer kan skabe en stor effekt.
- Det handler om at gå fra at snakke om isenkram til at snakke om effekt. Og vi beholder ejerskabet til isenkrammet og sælger effekten, siger han.
Netop effekten er selvsagt udslagsgivende for succesen rent klimamæssigt, men det er produktionen af sensorerne også.
Derfor handler det for Bo Eskerod Madsen også om at gøre produktionen så bæredygtig som muligt.
- Det er en ting, der er bedre end genanvendelse, og det er, at produktet holder længere, så vi skal have høj kvalitet i produktionen, siger han og henviser til produktionen i Rumænien.
Han påpeger desuden på en anden åbenlys fordel - rent forretningsmæssigt - ved at sikre længere levetid på produkterne.
- Det giver os også mere motivation til, at det skal holde længere, siger Bo Eskerod Madsen med henvisning til, at Remoni selv beholder ejerskabet af sensorerne og derfor også står for at udskifte dem hos kunderne, hvis de ikke længere holder.
